钢贸企业转型应摆正五大关系

　　目前，钢贸行业传统经营模式受到挑战，钢贸企业在发展过程中到了创新经营的关键时刻，普遍面临经营结构调整的问题。前一段时间钢贸行业爆发了资金缺口危机，尚遗留一些实际问题。在资金并不宽绰的情况下，钢贸企业应提振信心，调整思路，结合以往的经验教训，在实际工作中摆正五大关系，全力以赴走出低谷，为迎接下一轮经济复苏做好准备。

　　“强”与“大”

　　强大，应是先强后大。钢贸行业的“强”，表现在业务的精、专、深上，能带给客户优质的服务。笔者认为，只有把经营做“强”了，夯实了发展基础，才能建立起与基础相对应的“大”企业。可是，在相当长的一段时间里，钢贸行业发展中“强”与“大”的关系并没有真正理顺，部分企业过多地追求“大”———日益增长的产量，而忽略了“强”。由于缺乏“强”的支撑，产品结构失调，国内市场供求失衡。这就导致有的钢贸企业为了“做大”而离“做强”越来越远。一些中小钢贸企业为了避免因“小”而被淘汰，迫不得已成立集团公司，铺了不少明知道不盈利的摊子，为本轮钢贸行业资金缺口埋下了隐患。

　　实际上，大型企业都是从“做强”个性化产品和服务着手，努力“做大”企业的。如果原有的产品和服务还没有达到精、专、深的程度，“做大”了的企业就如建筑在沙滩上的高楼，是经不起狂风暴雨考验的。

　　“主”与“副”

　　钢贸商原本就是服务商，主要职责就是为上下游企业提供各类服务，并通过这样的服务获得一定的利润。前几年，一些钢贸企业忽略了自己的主要职责，把主要精力耗费在资金运作上，俨然成了“金融家”。然而，一方面，由于在金融领域缺乏专业性，出现了监管不到位等问题，造成了资金缺口，急需外来资金补“窟窿”;另一方面，原有的钢贸盈利点因行情低迷和疏于管理而亏本，也需要资金填充。特别是一些投资新建项目的企业，更是需要后续资金跟进。这进一步导致了资金缺口的出现。

　　由于颠倒了主副关系，一些钢贸企业丢掉了原有的盈利点，一些钢贸企业削减了原有的盈利点规模，而铺设的其他摊子又须投入一定量的资金。面对资金缺口带来的种种问题，这些企业往往难以招架。

　　笔者认为在任何时候，企业不能丢掉盈利点。钢贸企业发展到今天，主要是靠主业———钢贸，资金运作的本意也是为了更好地辅助主业，一旦主副关系颠倒，就可能迷失方向。因此，建议钢贸企业在转型中应立足主业，牢牢抓住企业发展的根本———盈利，才能在市场上站稳脚步。

　　“诚”与“利”

　　在市场竞争中，企业会遇到“鱼与熊掌”如何选择的困惑，即利益与诚信之间如何抉择。一纸合同签订后，须靠诚信来维系。有一家钢贸企业在与某建筑工地签订了供货合同后，钢价节节攀升，如果按约供货，此工程铁定给企业带来巨大损失。工地方面看到市场行情不断上涨，也做好了应对供货商提价的准备。可是，这家钢贸企业严格按照合同要求，按照时间节点按质按量地供货，宁可少赚或不赚，也不毁约。这家钢贸企业以诚信维系合同有效性，得到了客户的赞赏，也赢得了客户的尊重，为后来双方持续良好合作铺平了道路。

　　业内人士指出，诚信是企业核心竞争力提升的一个重要条件，是品牌树立的基础。保证对用户真诚守信，坚持诚信经营是一笔宝贵的无形资产。有了这样的核心竞争力，有助于企业实现利益最大化。

　　“攻”与“防”

　　在互联网技术普及的今天，钢材电子商务被认为是钢贸经营未来的发展趋势，因此不少企业都想捷足先登。可是，一些钢贸企业只想到“攻”，并没有考虑到“防”，即只想到经营网上钢材市场，却没有防范风险的意识。当一头扎进去后，才发现需要不断地投入资金来支撑，这时再想退出已经来不及了。

　　其实，电子商务这一发展趋势并不一定适合所有企业。近年来，不时听到一些钢材电子交易网站倒闭或被收购或被注资，也有新的交易网站出现，但真正具有稳定盈利模式的仍是少数。在这种情况下，钢贸企业无论是注资、收购，还是新建钢材电子交易网站，都必须慎之又慎，摆正“攻”与“防”的关系，在“攻”时想好防范之策。钢贸企业在转型中处理好“攻”与“防”的关系，可避免大投入后产出少甚至不产出，从而避免给企业添加“包袱”。

　　“偏”与“全”

　　在本轮钢贸资金缺口中，一些不好的现象被暴露出来。这导致部分钢贸企业对其他合作方失去信任。由于之前发生了仓单重复质押的事件，最近就有多家钢贸企业在找地方建仓库。这么做如果是出于企业发展的需要，可以理解，但如果仅仅是因为找不到可信任的合作方，大可不必。企业在经营中应该保持警惕，但是也要避免以偏概全。

　　现代经济有一个显著特征———社会分工日趋精细，无论是人和企业，都不能保证可以很好地胜任所有角色。就拿自建仓库来说，首先必须找一块合适的场地，按规划平整土地，建造办公楼和钢材堆放场所，然后再组建一支专业的管理团队等。这还只是一部分工作，另外要做的工作更得花不少精力，仅仅相关部门要盖的章就有数十个。钢贸企业投入了大量资金、人力后，虽然解决了钢材堆放的安全问题，但能否带来经济效益无法肯定。在现代企业管理中，企业应学会充分借力各类社会资源，通过有效整合，把专业的事交由专业的团队打理。

　　钢贸企业应该认识到，虽然本轮钢贸资金缺口暴露了行业的一些问题，但也使得一些诚信企业浮出了水面，可以成为今后合作伙伴的首选。钢贸企业在转型升级时，可能会涉足一些新业务、新流程和新领域，大可不必追求“全”，可以寻找诚信单位作为合作伙伴，共同开展业务。同时，钢贸企业也要吸取以往监管不到位等方面的教训，把防范风险放在重要位置，与合作伙伴共同开创双赢的局面。